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空压机代理商与厂家的关系简述

 空压机代理商与空压机厂家的关系
代理商与厂家之间的关系,没几个人能说清楚,这就像婆媳关系一样,没有谁对谁错,有的只是谁的利益最大化。笔者把自己所见的代理商之间为客户闹到厂家,不得由厂家出面协调解决的案例列举出来供大家参考,看能否分清孰对孰错。
 此厂家为一家全球知名品牌压缩机生产、研发企业,为保护隐私就不指出具体品牌名称。其在大陆有大量代理商,其中两家分别叫做A和B。A是一家老资格代理商,注册地在上海,技术力量雄厚,在华中某省设有办事处,可以做此品牌机器的销售、售后等一切相关业务。B是一家最近几年才创建的本地代理商,刚进入压缩机行业不久,知名度较低,市场占有率也不高,但其一直在努力开拓市场,公司也在不断壮大发展。
 它一个重要客户是当地一家电厂,配有几台250kW空气压缩机。客户最早的备品备件由外省某代理商供应,因为当时此省的售后属于那边负责。后来因其它原因,那个代理商没有代理资格了,就找到代理商B ,由其负责所有备件供应,合作多半年后没有出现大的问题,唯独货款一直没有付清。只因期间有一次高温故障,是散热器堵塞,更换散热器后故障解决。但客户高层领导一直不清楚故障已解决,便形成误会。经了解是操作工在处理好故障后,没有及时汇报领导所造成。
 由上面的小误会,以及客户购置此品牌机器后,平均2年换一家售后服务商的情况,造成客户企业领导对这个牌子的机器产生不良的印象。因为厂里也有其它品牌的压缩机,但从来没有出现过类似情况。
 就在B去催要货款的时候,客户反映说,你们不是正规厂家代理商,本地正规厂家代理商另有其人。B当场就有点纳闷,怎么会有另外一家呢?后经过调查,才知道是A代理商去这家电厂做售后了,去的时候打着厂家的名誉,说是路过这里,顺便调研一下。客户领导听闻厂家调研,非常高兴。向其反映说,前一段时间的机器高温问题一直没有解决;还有代理商经常换,机器出问题后不知应该找哪里?A当即表示,“没有想到这样啊!下面的市场做的这么乱,回去好好整顿一下”,之后给了客户很多承诺。并告知客户,这个地区唯一一家正规代理商是A,其他均为冒牌,不要相信他们胡言,并把责任都推到B 代理商身上。客户信以为真,认为B 是冒牌,一直拖欠着货款。
 此时B才弄清缘由,原来是A的原因,导致客户压着货款不给,到期该买的备件也没有买。登门拜访这家电厂客户,客户将之前与A的谈话转述给B,同时,告诫B没有追究其卖假配件就已仁至义尽,以后休提拖欠货款之事。B觉的有口难辩,自己本来老老实实做生意,怎么就变成冒牌的了?被说的一文不值,越解释客户越不信,被说成是狡辩。拿着A的名片给客户看,说他们也是代理商,注册地在上海,在本地只是一个办事处,和我们一样都是代理商。可用户还是不相信,只因为A 做的“思想工作”确实挺到位!
 B在束手无策的情况下,想到了厂家。直接给上海厂家负责售后的部门联系,把事件的详细情况陈述给厂家。厂家刚开始的意见是谁能做进去谁做,只要不用替代品,厂家就不管。这些事情要靠自己去解决,客户相信谁,谁就去做。厂家想做好人,两边不得罪。最后在B 的申请下,出了个证明,声明这个客户只有能由B去做,其他的都无权去做,毕竟是B先一步在做这个客户,如果谁能做就谁做,就会形成内部互挖墙脚,互相恶意攻击,一旦出事,又互相推诿的局面。
 事情看起来圆满结束了,但对于厂家、代理商和客户三方都有伤害:厂家站在自己立场上看,给每个省安排几个代理商,是为了市场有竞争,不能一家独大,就是用替代品也没人知道。如果一个区域就一家代理商,可能会造成代理商不听从厂家的统一安排,在促销和价格上难以控制,造成代理商绑架厂家的情况;而代理商在想,只要是这个品牌的机器,都可以接过来做售后。自己没有用替代品,是在实实在在的做厂家的产品服务,我的合理利益受损,必然找厂家,要不然后面的市场开拓工作难以有大的进步,内部也没有竞争,不利品牌发展;而最郁闷的可能要数客户了,平均下来2年换一次代理商。这样一来,对客户很不公平,卖备件的时候都来了,机器出故障了,找不到人来修,连去哪里找人修都搞不清楚。由此,导致客户对机器和企业失去信心,影响品牌的美誉度与市场形象。
 
 建议
 对于厂家和代理商之间关系,笔者提出以下几点看法:
 1、每省设置总代理,总代理可以在自己管辖范围内寻找二级代理,二级代理必须从总代那里走配件,各种技术培训也需要总代负责。这种模式是弊端:如果总代信誉好自不必说,若是信誉不好,容易造成总代理商经常向厂家要支持力度。厂家给,会造成无底洞,越要越多;不给,总代搅事,导致单子丢失。因为就他一家,对厂家来说,换总代成本太高。不换,这样一直要下去,何时是个头呢?!
 2、不设置总代,发给经销商资格证。在每个省内找两到三家各方面差不多的经销商,给他们一样的底价,让他们有竞争,有压力。对于新客户开发,原则上实行谁先报备谁去做原则。这样对厂家是有利的,一家代理商做不好,还有其他的代理商。但弊端是厂家得随时关注代理商的情绪,能及时处理代理商所碰到的难题,解决代理商的后顾之忧。
 3、对于不是自己范围内的客户,笔者这样认为:要是有资源,确定自己可以把机器销售进去,但不是自己的范围,可以给厂家建议,由你来做,保证机器交易达成。厂家和本地代理商商量,外地代理赚个整机钱就可以了,以后的售后还是交给本地去做。毕竟都是一个系统的,过分的竞争会伤人伤己,还会导致客户对品牌产生不良偏见。
 以上仅是本人的一点拙见,由于才学疏浅,不到之处,请多谅解。也希望与同行多交流厂代之间的关系,共同进步。

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